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浙江供销超市成功的区域发展战略
2023-08-09

来源:叶老话连锁公众号

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精彩观点摘登:

第一句叫做发展是硬道理,不进则退、慢进也是退。

  发展是硬道理,当然是建立在充分评估、充分认证基础上来加快发展,而不是盲目发展。好多区域企业盲目的发展,比如它在某一个省、某一个市成功了,马上跨区域、跨几百公里,如有的企业它到北京去开店,你了解北京消费者的需求吗?你熟悉当地的监管情况吗?还有大城市的运输丢垃圾这种管控是非常严的。所以这个发展你是要考虑的。所以发展是硬道理是建立在科学合理发展、良性发展的基础上,如发展一个网点要充分认证。

第二句话叫效益是真功夫。

  因为我们是企业,要在遵守国家法律法规的前提下,追求企业利润最大化。当然是在依法经营、保护员工的利益、维护供应商的权益、千方百计为消费者提供物美价廉的商品和服务的基础上,我认为效益高低代表的是你的真功夫,是你的经营水平管理水平的高低。这句话实际上是蛮有哲理的。好多企业不顾风投投进的钱盲目发展,结果钱烧光了,但是模式还没烧出来。我认为对投资者的钱要认真的来负责,人家是来投资的,最终投资是要回报的,这样盲目没有效益的发展肯定是有问题的。比如P2P的发展,它就不讲效益,假大空,你给到投资者15%的回报,可不可能做到?目前市场上来说要达到15%的回报就要做股票,但是普通的人能够做股票吗?我刚刚了解到股票1,000个人里面,真正能够赢利的只有两个人可以赚钱,绝大部分实际上是处在一个微利、亏损的状态。


第三个基本的理念就是硬发展没有道理。

  没有条件创造条件、不顾环境的情况也没算好账,这样肯定是有问题的。发展一定要科学。所以实际上第三句话是倒过来的发展是硬道理,但是硬发展没有道理,不顾条件、不顾环境,因为你要做企业,要发展门店,首先要有资金;二是当地消费者的需求,他需要哪些商品,当地市场的竞争环境怎么样?你要把它了解清楚。三是你有没有这样的人才?首先你就是区域经理也好,门店店总也好,有没有选好?不能匆匆忙忙选一个,门店经营肯定是麻烦的。我了解当中,企业跨区域发展,这家门店经营就非常艰难。

  可是通过深入了解以后,有些门店压根就不能开,开了以后反正要亏损,再加上没有选好一个店长,因为选好一个店长可能他有本事能够救回一家门店,但是门店店长也没选好,随便选一个,本地的又不肯出去,所以在这样的条件下硬发展肯定会碰到这样那样的问题,最后可能投资者的钱投出去了,你就泡汤了,企业就亏损了。这家公司基本的策略就是:农村包围城市。用毛泽东游击战争的理念,其实是很哲理的,当然因为供销超市是供销社的企业,供销社熟悉农村市场,所以我先做农村的,然后再来占领城市。因为大家知道农村相对来说它的人力成本、房租成本、运输成本也好,因为运输没有像城市管的严,农村随时可以送货。可是城市就不行,它有规定的线路、规定的时间,就增加了你的运输成本。

  第二个策略就是社区包围中心。因为大家知道城市的中心房租非常贵,你要去买营业房根本买不起。当年我所在的城市-浙江省绍兴市市中心解放路核心地段商业金三角,这个地方的营业房一年租金要10万块一个平方,你要买的话可能几十万一个平方。所以市中心其实我们没办法开店,因为成本实在太高了,我们经营的是老百姓日常的生活用品,比如大米、食用油、饮料、自制品,这些商品量很大,但是如果放在市中心,其实也没必要。因为人家不可能说买米、买油到市中心去,市中心基本上都是逛街的顾客,基本是去买奢侈品、喝个咖啡、卡拉OK,看个电影。而连锁的网点可以开在各个居民小区,在车站码头,在城郊这个地方就是要大力发展网点。

  还有两句话:一是我们经营的是小商品。消费者认为高端的消费品、奢侈品应该要到市中心的百货商场去购买才物有所值,而连锁超市因为它追求低成本,门店的装修也不会像百货商场那么豪华,所以经营的是老百姓日常生活用品,包括食品、生鲜商品等。这个小商品要实现大连锁,经营小商品一家店、两家店并不是连锁。小商品实现大连锁,我的进货成本就低了,在竞争当中我就取得了先发的优势。比如我有100家门店,每家门店如果一个单品要两箱,那就200箱,差不多要半车。另外其它商品整车就拉回来了,当你一下子要200箱一个单品的时候,批发商或者厂商会给到你最优惠的价,这样你在市场上就取得了优势。

  二是小超市大网络。你的门店可能不大,但是你的网络很大,实现了在当地城市的一个全覆盖,你这个超市就是在当地市场很有影响力,比如浙江宁海有个小小超市,它门店很小,只有150-250平方,可是很接地气,就是这样小的门店也经营生鲜商品,所以受到了当地老百姓的喜欢。而且它在城区主要街道上过个红绿灯就有一家门店,在居民集中区都有门店,所以它实现了小超市、大网络,当年它的经济效应在行业当中处在前列。

  所以当年供销超市实行的基本策略是非常符合科学发展。说白了供销社企业还是势单力薄,要靠不断滚动发展来找到企业发展的路径。所以这个基本策略还是非常符合供销超市发展的。供销超市业态发展策略是在一个区域范围内实现多业态发展,有城区大卖场,当然不是核心位置;城郊有综合超市;乡镇有连锁门店;社区有便利店;农村乡村也有便利店。乡村的便利店基本上都是加盟的,因为加盟更能够体现它的优势。当年浙江供销超市拥有供销超市、家连便利;供销便利三大品牌。其中供销超市是城区和乡镇级的,家连便利都是城区的、社区的,便利店都是直营的,供销便利都是农村的门店、乡村的。加盟店实行统一管理、统一价格、统一商品配送、统一零售价格、统一营销策划五个统一,区域发展就是单一业态做强为多区域发展打基础。

当时供销超市在绍兴市一县四区织了一张连锁网,并且像省内的杭州郊县、温州、衢州、丽水、金华、湖州6个地市20个县市发展连锁门店,高峰的时候连锁门店达到2,200多家。实现了供销超市一个品牌的输出。它的发展也是非常快的,比如1997年的时候只有四家门店,98年10家, 99年达到20家,2003年的时候达到100家,2005年达到700家,2007年达到1,800家,2012年达到2,200家。销售额从1997年的1,200万,2003年达到将近5个亿,2006年12个亿到最高峰2013年达到将近30个亿,历年实现税留利从97年的50万元到2003年1,850万元,到2004年2,800万,2006年6,200万 ,2008年7,800万,一直到2012年的1.4个亿。成为了中国商业规模效益先进企业。浙江供销超市当年取得了很多荣誉,其中第一个有全国万村千乡市场工程优秀试点企业,也是名副其实的,当年全国有17个省部级以上领导、包括国家领导人、国务院副总理、全国政协副主席都来公司考察,全国有800多批3万多人到公司来学习考察取经。

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